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旅行社应该如何突围
作者:韩继祥   来源:本站原创   更新时间:2015/10/26   浏览次数:9157次   
    由于国家政策的调整,已经旅游散客化、网络化趋势的影响,今年旅游业形式非常严峻,很多传统旅行社的接待人数都比去年下降很多,下降五成都算比较好的,大多数旅行社的接待量和去年同期相比减少了三分之二左右,下面老韩谈谈自己的一点见解,先分析一下原因,找到病根,然后再探讨一下解决的办法。
原因一:政策原因。
    从习李新政的“八项规定”,到今年记者招待会上李克强总理的“约法三章”,再到目前的整风运动,政府的旅游消费大幅减少,并且再可预见的未来也不会有太大改观,这点不必多说,大家都明白。
原因二:散客化趋势。
       散客自由行逐渐成为主流,跟团游大幅减少,为此大多数旅行社尚未做好准备。
   一个成熟的旅游市场,散客自由行所占的比例应该在70%-80%左右,欧美都是如此。中国的旅游市场是一个充分竞争的市场,经过30多年的发展,现在已经非常成熟了。
   一方面,传统跟团游的缺陷越来越被诟病,如:强制进店、增加自费项目、行程不自由、起床太早,行程太匆忙,行程太疲劳等,当然这也不全是旅行社的责任,又想马儿跑得快,又想马儿不吃草,这是不可能的。人们更加渴望自由、休闲的旅游方式。
    另一方面,散客自由行普及的外在条件已经逐渐具备和成熟:交通基础设施的不断完善、互联网的迅速普及,旅游信息的越来越透明,人们旅游经历的不断积累,这些都为散客自由行的普及奠定了坚实的基础。
    统计数据:

2012年中国国内游散客自由行人数比例超过90%出境旅游者中,散客自由行比例超过70%
数据来源:中国旅游研究院《中国自由行发展报告(2012-2013)

2012年中国全年旅游接待总人数约31.3亿人次,其中跟团旅游人次为1.25亿人次,占比不足5 %        数据来源:国家旅游局官方网站

    很多目的地城市,地接社生意冷清,但是当地酒店却注满了来自各地的散客,租车市场也生意火爆,这是散客时代的最好佐证。

    原因三:网络化的冲击
    近年,众多的在线旅游平台突飞猛进,收客量越来越大,对传统旅行社造成了巨大冲击。2012年途牛网营收超过20亿,悠哉旅游网营收超过12以,同比增长3倍。各地众多中小型旅游网站平台也表现不错,也分流了部分客源。
        找到了病根,下面老韩谈一点自己的建议,旅行社拓展业务的手段不外乎以下几种,下面老韩逐一分析一下:
    一、开设分支机构或者办事处,拓展收客渠道。
    一方面开设办事处投资不少,少则十万八万,多则数十万;另一方面,目前中国主要城市的专线批发早已饱和,甚至过度竞争。比如海南线、云南线等,每个主要组团城市都有很多家在做。现在政府团几乎没有了,普通游客大多选择散客出行方式,受此影响组团社的收客量剧减,所以目前的形式是,现有的专线批发商都严重吃不饱了,这个时候再投资开社分支机构,无疑是逆潮流而上,老韩觉得不可取。
    总结:投入不小,过度竞争,违反趋势,难以收回成本,不可取。
二、跑外联。
     这是地接社最常用的一种拓展业务的方式,也是最传统的一种方式。今年有些地接社被逼无奈在五六月份,在传统的旺季跑起了外联,据我们对同心旅游联盟部分成员的回访显示,一大圈外联跑下来,花销不是,效果微乎其微。现在的问题不是组团社有团不给地接社,实在是受散客化趋势和政府团减少影响,组团社的收客人数大幅减少了,根本没有人给地接社。可见现阶段跑外联也没有太大用处。
三、调整自己的产品结构,多推荐一些自主、半自助形式的旅游产品,适应散客化要求。
四、搭建网络平台,网上收散客
这点也不用多说,抓住了散客化和网络化两大趋势,战略绝对正确,只要战术层面也操作正确,一定是有效果的。办事处和传统的跑外联已经是不可取的办法了,这是旅行社最终的出路,一定要尝试。
只要有一个高质量的旅游网站,然后维护好网站内容,推广方法得当,网站一定会有收益的。
 
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